Carlos García Ottati, al volante del gran unicornio Kavak
En el mundo de los negocios y las startups, la historia de Kavak es legendaria. Y es algo que en términos históricos apenas acaba de ocurrir. En octubre de 2020 y con sólo cuatro años de actividades, Kavak cerró una ronda de financiamiento que ubicó su valor en 1.150 millones de dólares, con lo que se convirtió en el primer unicornio mexicano.
Unicornio es un término acuñado en 2013 por Aileen Lee, fundadora de la firma investigadora y asesora Cowboy Ventures, que aplica a una empresa tecnológica que alcanza un valor de mil millones de dólares, en menos de diez años y sin cotizar en la bolsa. Es decir, lo logra levantando capital de inversión. En 2013, cuando Lee hizo su primer estudio, sólo había 39 unicornios en el mundo. Pasaron siete años para que apareciera una en México, que luego se convirtió en la segunda más valiosa de Latinoamérica cuando llegó a los 8.700 millones de dólares en septiembre de 2021. Para la fecha, ya Kavak era considerada la empresa líder en compra y venta de automóviles usados en Latinoamérica, con más de 4.700 empleados y 40 centros operativos repartidos en México, Brasil y Argentina.
El venezolano Carlos García Ottati es el frontman de esta historia en la que también son protagonistas los socios con quienes materializó la idea: Loreanne García -su hermana- y Roger Laughlin.
García Ottati es economista graduado en la Universidad Católica Andrés Bello, e hizo una Maestría en Administración de Empresas en la Universidad de Oxford. Antes de que empezara a bosquejar Kavak, vivía en Bogotá y trabajaba para Linio Marketplace. Su hermana Loreanne estaba en Coca-Cola FEMSA y el tercer socio, Laughlin, trabajaba en el área de ventas con Groupon Brasil y posteriormente en Linio México.
A Carlos se le presentó una oportunidad laboral en México y en el proceso de organizar su mudanza de país intentó vender su automóvil, pero al final tuvo que dejarlo en manos de un amigo a quien le tomó seis meses hacer la venta. En México, compró un carro de segunda mano y no pasó mucho para que empezaran las sorpresas desagradables: “Al principio estaba feliz, pero después salieron gastos de adeudos que no había contemplado”, le contó a la revista Expansión.
-Me di cuenta de los riesgos que existen cuando no hay transparencia ni garantía para estas transacciones. En ese momento, me di cuenta de la oportunidad en ese mercado.
Así le explicó a Forbes –en un reportaje publicado en las ediciones colombiana y argentina en 2022- su momento de revelación: había mucho por hacer en un mercado que, además, es enorme, muy vulnerable al fraude y que ofrece pocas oportunidades de financiamiento.
-En América Latina, ningún actor formal tiene más del 1% del mercado y el 90% de las transacciones se dan entre particulares, provocando que algún tipo de irregularidad afecte a más del 40% de las ventas y aumentando el riesgo para el usuario de ser una víctima de fraude financiero, mecánico o de otro tipo.
Carlos no estaba pensando sólo en México, que ya es bastante, sino en la región. Pero había que empezar por su nueva patria de acogida. Se estima que cada año se venden entre 4 y 5 millones de automóviles usados en México, en un mercado de unos 60 mil millones de dólares. La cifra es apenas un cálculo porque más de 80% de la compra-venta es de carácter privado.
Lo que García Ottati y sus socios tenían en mente era, en esencia, lograr una experiencia más segura, cómoda y que ofreciera garantías y hasta financiamiento al comprador. Su experiencia en Linio le dio las bases para desarrollar a Kavak como un marketplace. En otras palabras,una venta de carros usados en línea,pero el vendedor es Kavak. En su modelo, participan en todo: inspeccionan vehículos de segunda mano siguiendo un protocolo que hoy exige la revisión de 240 puntos mecánicos, compran, reacondicionan, venden y aseguran la garantía y servicios posventa.
El reportaje publicado en Expansión a propósito de nombrar a Kavak como el emprendedor del año en 2018, cuenta la primera operación: a las 3 de la madrugada de un día de octubre de 2016, mientras los socios dormían, a través del sitio de Kavak un cliente adquirió un Jetta 2014. La recién nacida empresa arrancó ofertando un lote modesto: un Mini Cooper, una camioneta Ford y el Volkswagen Jetta.
-En las primeras ventas nos metíamos en todo: lavábamos los carros y revisábamos todo el proceso para que la experiencia de usuario fuera increíble.
El corazón del plan era justamente cambiar “la experiencia”. Y para eso había que innovar, no limitarse a comprar y vender. De ahí el esquema de revisión de los vehículos y la incorporación de un sistema de procesamiento de datos con apoyo de la Inteligencia Artificial. Kavak creó su propio algoritmo alimentado por información del mercado y generada en cada transacción que puede, entre otras cosas, predecir y determinar precios justos y actualizados, y hasta calcular la capacidad de pago del comprador para abrirle la puerta al financiamiento. En 2018, a través de su plataforma se reservaba un auto cada hora y media y el equipo de mecánicos hacía un promedio de 100 inspecciones diarias.
Los clientes son de dos tipos: el que vende y el que quiere comprar. Para vender, hay que registrar los datos del vehículo. Se exige que el modelo sea del año 2010 en adelante y no tener más de 100 mil kilómetros. Kavak hace una propuesta de compra y se acuerda un lugar para la inspección que puede ser en alguno de los centros de Kavak o en el domicilio del vendedor.
El cliente que compra debe reservar el automóvil en el que está interesado y depositar una pequeña cantidad en garantía. Ese comprador tiene un plazo de tres meses o 300 kilómetros y si al término decide que no está conforme con al auto, Kavak le reintegra el dinero o le hace alguna nueva oferta que le satisfaga. Según García Ottati, los casos de devolución son pocos. Gracias a su sistema, además, los precios de sus autos están un poco por debajo del promedio que manejan los locales de ventas de usados.
-Compramos sólo los autos que podemos venderle a nuestras mamás. Es una manera de mantenernos honestos.
Eso le contó García Ottati a Expansión. Y aclaró que la premisa se cumplió: la venta número 50 de Kavak fue a sus propios padres, una Toyota Highlander 2013.
El modelo tecnológico y operativo y el perfil de los emprendedores -se lee en Forbes- captó la atención de algunos de los mayores fondos de inversión del planeta, como SoftBank of Japan, Greenoaks, KaszekVentures y General Atlantic. Las primeras tres inyecciones de capital le permitieron recaudar 500 millones de dólares para crecer en México y posteriormente convertirse, en 2020, en el primer unicornio mexicano. Habiendo alcanzado este punto cumbre en tan corto tiempo, llegó el momento de expandirse. Ese mismo año se aliaron en Argentina con la firma Chekcars y en 2021 entraron con 500 millones de dólares en Brasil.
La visión de García Ottati permanece centrada en el concepto de servicio, que va más allá de la experiencia de compra y venta: “El automóvil es un activo capaz de cambiar la vida de las personas. Para las familias de escasos recursos, poseer un automóvil aumenta la posibilidad de obtener un empleo y, automáticamente, su poder adquisitivo. Esto se debe a que el automóvil puede ser utilizado como una herramienta financiera, que a diferencia de una propiedad, puede ser canjeada en numerosas ocasiones, ya sea por una emergencia o para adquirir más bienes y servicios”.
Hoy, más de 70% de las ventas incluyen una modalidad de financiamiento. Kavak ya está presente en nueve países: México, Brasil, Argentina, Turquía, Colombia, Perú, Chile, Qatar y Omán. Ese enorme crecimiento les ha llevado también a enfrentar problemas y situaciones que ameritaron reestructuraciones profundas en los cuadros gerenciales e incluso la revisión de sus metas y planes de expansión. García Ottati, de hecho, que estaba enfocado en la operación internacional, a finales de 2022 debió regresar a México para hacer frente a esto y a las crecientes quejas, por la capacidad de respuesta, presentadas por los clientes. Sin embargo, no hay crisis a la vista, lo que hay son asuntos por resolver.
García Ottati -quien ahora tiene como socios también al corredor de Fórmula 1, Sergio “Checo” Pérez y el futbolista Guillermo Ochoa- ha dicho que la experiencia le ha enseñado que hay dos cosas seguras en la vida: la muerte y que en algún momento un carro va a presentar fallas.
-Yo entré en esta industria siendo muy ingenuo. Con un sueño de erradicar el fraude, comprar y vender todos los tipos de autos, inspeccionarlos, reacondicionarlos y dar acceso al financiamiento. La apuesta funcionó porque crecimos muy rápido, pero aprendimos que independientemente de cuántas reparaciones hiciéramos, los carros en algún momento iban a fallar. Es imposible evitar la falla, pero lo que sí es posible es estar allí para acompañar al cliente cuando nos necesita.